Tradicionalmente, los vendedores fuimos "entrenados" para resolver, "refutar" cuanta objeción nos presentaran los clientes durante el desarrollo de una entrevista de ventas.
Posiblemente, eso haya funcionado... en un tiempo remoto.
Hoy, con la evolución intelectual, social, económica, emocional de los clientes, la actitud del vendedor debe ser más racional frente a las manifestaciones "contrarias" a sus objetivos de cierre de venta.
Hoy, el trabajo de los vendedores no es resolver, sino encontrar. Encontrar o descubrir la verdadera objeción del cliente, ya que con bastante frecuencia está oculta entre varias excusas o pretextos.
Unas de las técnicas más efectivas consiste precisamente en no abordar dichos pretextos, más bien inventariarlos y manejar exclusivamente la objeción real encontrada.
Por muy fuerte que parezca la objeción (a veces un tanto ofensiva) el vendedor profesional debe conservar la calma, escuchar, indagar y finalmente manejar.
Si el cliente no vuelve a mencionar los supuestos pretextos, estos deberán ignorarse y continuar el camino hacia el cierre.
Inténtenlo y me cuentan.
jorgemartinezc
Look at my pussy please!
Hace 7 años
Felicidades! Excelente escrito. Fíjate que a veces los vendedores hablan más de lo que escuchan, y cuando habla el cliente enseguida lo toman como una objeción...lo que no saben es que mientras mas hable el cliente, más ganas de comprar tiene...
ResponderEliminarNo te olvides leer el escrito "El Cierre de ventas en 1 Minuto" ubicado en mi blog y por favor comenta...Será interesante saber tu opinión. Saludos cordiales