Compensación de vendedores

En el capítulo anterior hablamos de la importancia de un buen proceso de selección de vendedores en la conformación de una excelente fuerza de ventas.

Pues bien, teniendo claro y seguro que hemos hecho un buen proceso de selección de vendedores, procedemos a elaborar un buen plan de compensación.

Veamos una curiosa definción de Compensación: "Acción y efecto de compensar. Lo curioso y simpático es el significado de compensar: "Dar algo o hacer un beneficio en resarcimiento del daño, perjuicio o disgusto que se ha causado" (Tomado de Microsoft® Encarta® 2008). Es simpático porque según esta definición estaríamos, por extensión, compensando a los vendedores por algo malo que se les haya causado.

Muy en contrario, se compensa en ventas como un pago por cometer (de donde viene la palabra "comisión")un acto o encargo solicitado a un vendedor, quien a su vez compensa a su patrono con el cumplimiento de la función encomendada, la cual es la de conectar a la compañía con clientes o usuarios de los productos ofrecidos mediante la ejecución de negocios o cierres de propuestas comerciales y/o de servicios.

Teniendo clara esta plataforma (algo jurídica por cierto), podemos decir que mientras mejor compensemos a un vendedor (bien seleccionado), esperaríamos mejores resultados de su gestión.

Es también necesario aclarar, que cuando hablamos de compensar bien, no solo nos referimos a retribuciones económicas, pues como lo dice la definición de Encarta, es hacer a alguien un beneficio. De lo cual obtenemos que los beneficios pueden ser financieros o sicológicos.

Es a este escenario a donde quería llegar: Un excelente plan de compensación de vendedores debe contener planes de retribución económica (comisiones, bonos, préstamos para vehículo, viajes, etc,) y planes de retribución sicológica (reconocimientos, placas y medallas, ascensos, etc.).

Un vendedor bien seleccionado y bien compensado es más productivo para la compañía y permanece más tiempo en la misma.

(Próximamente, "Motivación de vendedores"