El cierre de ventas

Existen varias técnicas de cierre, aplicables después de desarrollar juiciosamente el proceso de la venta: Prospectar, descubrir necesidades, presentar la oferta, manejar las objeciones.

Algunas técnicas: Por suposición, generando acciones que conduzcan a la firma del pedido o acuerdo, como si el cliente hubiera dicho sí. Por el punto menor, proponiendo el acuerdo de un detalle final no relevante y seguidamente aprobando el acuerdo definitivo central de la negociación. Por elección, demandando al cliente la selección de una de dos opciones presentadas.

Todas ellas muy comunes y explicadas en cualquier libro o tratado de técnicas de ventas.

Dado que hoy día los clientes son más preparados y tienen a su alcance gran cantidad de información en forma fácil y rápida, de esa misma manera toman la decisión.

En consecuencia, adicional al entrenamiento permanente del vendedor, sobre el uso de las técnicas de ventas, debe entrenarse en el desarrollo de habilidades, cobrando gran importancia la velocidad con la cual debe manejar el cierre. Lo cual no significa ni saltarse pasos del proceso de venta ni presionar en forma evidente la toma de decisión del cliente, sino tener la destreza suficiente para detectar y reconocer las señales de comprea de éste.