martes, 11 de mayo de 2010

Un buen proceso de selección de vendedores

Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados.
En nuestros países los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación.
Admás aún existe una marcada tendencia a ingresar a las ventas como una actividad salvadora de difíciles situaciones económicas personales, ocasionadas por el desempleo, y dicho ingreso se toma como "escampadero" o salida provisoria a sus urgentes necesidades de ingresos. Un trabajo "puente", para cuando llegue la oportunidad de encontrar trabajo en sus verdaderas profesiones, o en algo que les agrade. Debido a ello las empresas que contratan ingenieros civiles, abogados o profesores para atender las funciones de venta, se encuentran que sus esfuerzos se topan con una alta rotación de personal.
En nuestros países la actividad de venta no se considera una profesión en todo el sentido de la palabra. Es corriente que cuando se le pregunta a un candidato a vendedor si se encuentra preparado para vender, responde que no cree que se requiera preparación especial alguna. Por su parte, muchos empresarios creen exactamente lo mismo y lo que es grave en extremo, no se preocupan de dar capacitación al personal que tiene la importante tarea de representar la empresa frente a los clientes.

Perfil ideal de un vendedor

Los vendedores que deben buscar las empresas tienen que reunir las siguientes características:

Capaces de venderse a sí mismos. Deben ser personas que confíen y crean en sí mismas y que tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se propongan.
Seleccionados de acuerdo con su importante cometido en la empresa. Hoy los mejores, los más preparados y cualificados son, precisamente, los que están en primera fila, ejerciendo la función comercial. ¿Por qué? Porque ellos son el enlace natural de la empresa con su principal público: la clientela. Y porque, además de satisfacer las necesidades que ésta requiere, deben ser capaces de canalizarlas hacia la empresa.
Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad. Los nuevos vendedores tienen que ser personas bien preparadas académicamente. Y, además, la flexibilidad y creatividad les son indispensables, porque tienen que ser capaces de negociar y proponer soluciones ante muy diferentes interlocutores.
Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal pagada. Los nuevos vendedores tienen que tener suficiente seguridad en ellos mismos como para preferir el riesgo de no tener un puesto fijo en la empresa -y ser remunerados en consonancia con sus logros-, en lugar de disponer de un puesto de trabajo seguro.
Saber descubrir necesidades e influir positivamente. La venta continúa; siempre. El vendedor mantiene relación con su cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda necesitar.
Conocimiento del mercado. Es muy importante conocer perfectamente el producto que se vende, así como el servicio y el mercado en el que se desenvuelve el vendedor. Es fundamental conocer especialmente a los competidores y sus ofertas.
Preguntar y escuchar. A los vendedores les corresponde la tarea de hacer muchas preguntas para conocer mejor el mercado. Su comunicación con el cliente tiene que ser necesariamente espléndida.
Trabajar con objetivos. Es imprescindible trabajar con objetivos concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y con cada grupo de clientes.
El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al cliente.
Buscar Referidos. A través de recomendaciones -lo que se llama Recomendaciones Activas Totales-, conseguir que los clientes le recomienden a amigos y conocidos.

... CONTINÚA

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