Compensación de vendedores

En el capítulo anterior hablamos de la importancia de un buen proceso de selección de vendedores en la conformación de una excelente fuerza de ventas.

Pues bien, teniendo claro y seguro que hemos hecho un buen proceso de selección de vendedores, procedemos a elaborar un buen plan de compensación.

Veamos una curiosa definción de Compensación: "Acción y efecto de compensar. Lo curioso y simpático es el significado de compensar: "Dar algo o hacer un beneficio en resarcimiento del daño, perjuicio o disgusto que se ha causado" (Tomado de Microsoft® Encarta® 2008). Es simpático porque según esta definición estaríamos, por extensión, compensando a los vendedores por algo malo que se les haya causado.

Muy en contrario, se compensa en ventas como un pago por cometer (de donde viene la palabra "comisión")un acto o encargo solicitado a un vendedor, quien a su vez compensa a su patrono con el cumplimiento de la función encomendada, la cual es la de conectar a la compañía con clientes o usuarios de los productos ofrecidos mediante la ejecución de negocios o cierres de propuestas comerciales y/o de servicios.

Teniendo clara esta plataforma (algo jurídica por cierto), podemos decir que mientras mejor compensemos a un vendedor (bien seleccionado), esperaríamos mejores resultados de su gestión.

Es también necesario aclarar, que cuando hablamos de compensar bien, no solo nos referimos a retribuciones económicas, pues como lo dice la definición de Encarta, es hacer a alguien un beneficio. De lo cual obtenemos que los beneficios pueden ser financieros o sicológicos.

Es a este escenario a donde quería llegar: Un excelente plan de compensación de vendedores debe contener planes de retribución económica (comisiones, bonos, préstamos para vehículo, viajes, etc,) y planes de retribución sicológica (reconocimientos, placas y medallas, ascensos, etc.).

Un vendedor bien seleccionado y bien compensado es más productivo para la compañía y permanece más tiempo en la misma.

(Próximamente, "Motivación de vendedores"

Un buen proceso de selección de vendedores

Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados.
En nuestros países los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación.
Admás aún existe una marcada tendencia a ingresar a las ventas como una actividad salvadora de difíciles situaciones económicas personales, ocasionadas por el desempleo, y dicho ingreso se toma como "escampadero" o salida provisoria a sus urgentes necesidades de ingresos. Un trabajo "puente", para cuando llegue la oportunidad de encontrar trabajo en sus verdaderas profesiones, o en algo que les agrade. Debido a ello las empresas que contratan ingenieros civiles, abogados o profesores para atender las funciones de venta, se encuentran que sus esfuerzos se topan con una alta rotación de personal.
En nuestros países la actividad de venta no se considera una profesión en todo el sentido de la palabra. Es corriente que cuando se le pregunta a un candidato a vendedor si se encuentra preparado para vender, responde que no cree que se requiera preparación especial alguna. Por su parte, muchos empresarios creen exactamente lo mismo y lo que es grave en extremo, no se preocupan de dar capacitación al personal que tiene la importante tarea de representar la empresa frente a los clientes.

Perfil ideal de un vendedor

Los vendedores que deben buscar las empresas tienen que reunir las siguientes características:

Capaces de venderse a sí mismos. Deben ser personas que confíen y crean en sí mismas y que tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se propongan.
Seleccionados de acuerdo con su importante cometido en la empresa. Hoy los mejores, los más preparados y cualificados son, precisamente, los que están en primera fila, ejerciendo la función comercial. ¿Por qué? Porque ellos son el enlace natural de la empresa con su principal público: la clientela. Y porque, además de satisfacer las necesidades que ésta requiere, deben ser capaces de canalizarlas hacia la empresa.
Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad. Los nuevos vendedores tienen que ser personas bien preparadas académicamente. Y, además, la flexibilidad y creatividad les son indispensables, porque tienen que ser capaces de negociar y proponer soluciones ante muy diferentes interlocutores.
Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal pagada. Los nuevos vendedores tienen que tener suficiente seguridad en ellos mismos como para preferir el riesgo de no tener un puesto fijo en la empresa -y ser remunerados en consonancia con sus logros-, en lugar de disponer de un puesto de trabajo seguro.
Saber descubrir necesidades e influir positivamente. La venta continúa; siempre. El vendedor mantiene relación con su cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda necesitar.
Conocimiento del mercado. Es muy importante conocer perfectamente el producto que se vende, así como el servicio y el mercado en el que se desenvuelve el vendedor. Es fundamental conocer especialmente a los competidores y sus ofertas.
Preguntar y escuchar. A los vendedores les corresponde la tarea de hacer muchas preguntas para conocer mejor el mercado. Su comunicación con el cliente tiene que ser necesariamente espléndida.
Trabajar con objetivos. Es imprescindible trabajar con objetivos concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y con cada grupo de clientes.
El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al cliente.
Buscar Referidos. A través de recomendaciones -lo que se llama Recomendaciones Activas Totales-, conseguir que los clientes le recomienden a amigos y conocidos.

... CONTINÚA

Las ventas: Vocación, oficio o profesión?

Cuando en las conversacionesa se habla de las ventas, saltan a la luz reflexiones y las dudas de si dicha actividad se ejerce como cualquier oficio, si se requiere una vocación innata o si son una verdadera carrera profesional. Y aún más, si el vendedor nace o se hace.

Pues bien, cualquier actividad que se desempeñe como fuente principal de ingresos es simplemente un oficio. Es decir, el solo hecho de dedicarse a vender cualquier producto o servicio, independientemente de hacerlo con gusto o no, con preparación o sin ella, con buenos o malos resultados, es ya un oficio, es una dedicación específica.

Ahora, para desempeñar ese oficio con gusto, con destreza, con fluidez, es necesario contar con ciertas habilidades innatas (entendiéndose por innatas, en este caso,como las características de la personalidad adquiridas genéticamente, algunas, y adquiridas en la formación familiar, otras). Menciono algunas de las más importantes, siendo la base de todas ellas la Honestidad. Honestidad consigo mismo, al practicar la actividad de las ventas como una labor elegida con pasión. Honestidad, con la empresa para la cual se trabaja y honestidad con los clientes al hacerle ofertas acordes con sus verdaderas necesidades. En segundo lugar, se debe llevar en la piel y en el corazón, la pasión por el servicio, no como una obligación contractual, sino como un don que se disfruta cada vez que se materializa en favor de los demás. Otra habilidad o cualidad, la empatía, como la capacidad de "ponerse en los zapatos del otro". La capacidad de escucha (no el reflejo natural del oído), como único mecanismo para conocer las necesidades, sensaciones y expectativas de los clientes. Finalmente, entre muchas otras, el Entusiasmo, reconocido etimólogicamente como la fuerza de Dios por dentro de uno, lo cual se explica por sí solo.

Contando con estas dos apreciaciones, podemos decir que estamos a mitad de camino, pues es la capacitación y el continuo entrenamiento lo que convierte las ventas en una de las más importantes, enriquecedoras y realizadoras profesiones. Quien desempeña el oficio con vocación y se prepara permanentemente, se convierte en un exitoso profesional de las ventas, o más bien, en un excelente Vendedor Profesional.

Reflexionen vendedores del mundo, si sus resultados están siendo consecuentes con los niveles de cumplimiento de las anteriores propuestas y tome decisiones inmediatas sobre su continuidad en tan maravilloso mundo de las ventas.

Muchos éxitos!!

Jorge Martínez C.
VENDEDOR